“무엇보다 중요한 것은 고객의 마음을 여는 것”
끊임없는 자기개발 통해 성공신화 일궈가는 금호생명의 곽동규 부지점장
2008-09-01 황인상 전문기자
각 보험사들은 1년간의 실적을 평가해 매년 봄, 보험설계사 최고의 영예인‘보험왕’을 선발한다. 이는 보험업계에 뛰어든 설계사라면 누구나 꿈꾸는 자리. 그러나 단순히 몇 건의 계약을 성사시켰느냐가 보험왕의 선정기준은 아니다. 손실률, 유지율, 고객평가 등 다각적인 기준에 의해 평가되는데, 이는 얼마나 고객관리를 철저히 했느냐가 그만큼 중요하다는 것을 의미한다.
계획은 미리미리, 무조건 일주일 앞서간다는 각오로
보험왕이라고 해서 모두가 처음부터 일을 잘 해냈던 것은 아니다. 보통의 보험설계사들이 가족과 친지, 지인들에게 보험을 권했다가 상처를 입은 경험은 수두룩하다. 즉, 연고에 의존하려는 생각을 버려야 한다고 보험왕들은 입을 모은다. 그들 표현대로‘개척’을 해야 한다는 것이다. 새로운 고객을 찾기 위해서는 뚝심은 기본, 자부심과 자신감도 필수요소다. 또한, 무턱대고 찾아나서는 것이 아니라 목표 타깃을 정하고, 자신에게 맞는 영업스타일을 찾아야 한다고 그들은 강조한다. 보험왕의 자리까지 오르게 된 비결은 바로 잠재고객에 대한 철저한 준비에서 비롯됐던 것이다. 지난 1969년 보험업계에 입사해 8년 만에 MDRT(Million Dollar Round Table)를 달성하고, 30년 연속 톱 달성, 세계 MDRT 협회장을 역임한 세계적인 보험왕 토니 고든도 처음부터 영업의 귀재는 아니었다. 그는 입사 첫째 달에 6건의 계약을 체결했지만 그 달 말에 모두 취소돼버린 뼈아픈 기억을 갖고 있기도 하다. 그러나 그는 현재 46개국의 나라에서 강연하는 보험 세일즈계의 왕이 됐다. 수많은 거절의 수모를 이겨내고 지금의 자리에 있기까지 그는 매번 찾아오는 포기의 유혹을 견디고 또 견뎌냈을 것이다. 바로 이 같은 토니 고든을 벤치마킹함으로써 성공을 달성한 국내 보험인이 있다. 그 주인공은 금호생명 신화지점의 곽동규 부지점장. 다름 아닌 끊임없는 공부와 약속이 성공의 밑거름이었다는 그는 입사 이후 선배들의 노하우와 금융 공부로 전문성을 강화하는 한편, 무조건 일주일에 15건 이상의 약속을 잡았다. 이는 일주일에 15건 이상의 약속을 실행하면 반드시 성공할 수 있다는 토니 고든의 원칙과도 같은 것이었다. 곽 부지점장은 하루에 3명씩, 점심과 오후, 저녁마다 수도권 고객을 만나며 평일을 보냈고, 주말과 일요일엔 지방 고객을 만났다. 그는 매일 오전 시간을 정해진 시간에 다음날 또는 다음주 계획을 미리 잡으며 무조건 일주일을 앞서 간다는 각오로 일했다. 이 또한 다음주를 조절할 수 없다면 다음달과 내년도 통제할 수 없다는 토니 고든의 원칙을 그대로 실천한 것이었다. 이와 같은 공격적인 영업마인드로 곽 부지점장은 당시 2년간 지점 챔피언을 기록함과 동시에 2007, 2008 MDRT 달성을 이루는 쾌거를 만끽했다.
지점장으로의 승진 목표, 앞으로 인재발굴에 더욱 힘쓸 것
곽 부지점장은 고객과의 계약에 앞서 항상 네 가지 단계를 거친다. 첫째 날은 고객과의 신뢰를 쌓아가는 단계. 우선적으로 서로가 살아왔던 시간을 얘기하며 가장 중요한 인생의 가치를 찾는 것이다. 둘째 날은 정보수집 단계. 고객이 재무와 인생에 대해 어떤 준비와 비전을 갖고 있는지 확실하게 파악하는 것이 중요하다. 셋째 날은 그 정보를 통해 재정설계 보고서를 만들어 고개에게 하나씩 설명한다. 즉, 고객의 현 재무 상태를 알려 주고 주택자금과 노후자금 등 앞으로의 계획에 대한 확실한 재무 목표를 설정하는 단계다. 마지막으로 넷째 날은 앞서 세운 계획과 상담 내용에 맞게 고객의 재무 포트폴리오를 보여주는 것으로 마무리한다. 이처럼 신뢰구축, 정보수집, 프리젠테이션 제안, 최종 포트폴리오로 이어지는 곽 부지점장의 영업방식은 높은 펀드수익률로 고객의 입소문을 타기 시작해 그를 보험왕의 자리에 올려놓았다. 그러나 곽 부지점장은 무엇보다 가장 중요한 단계는 그 이후라고 조언한다. 바로 고객관리 단계. 이에 곽 부지점장은 수도권 고객의 경우 한 달에 한 번, 지방 고객은 두 달에 한 번씩 꼭 정기적인 만남을 유지하고 있다. 전국 방방곡곡을 찾아다니는 덕분에 그의 자동차는 1년 6개월 만에 10만km를 달렸다고 한다. 다가오는 2009년, 지점장으로의 승진이라는 또 다른 목표를 향해 매진하고 있는 곽 부지점장은 앞으로 후배양성뿐 아니라, 리쿠르팅을 통한 인재발굴에도 더욱 힘쓰겠다는 각오를 전했다.
곽 부지점장의 정신적 멘토이자, 전설적인 보험왕 토니 고든은“성공과 평범의 차이는 아주 단순하다”며, “성공하는 사람들은 평범한 사람들이 하고 싶어 하지 않은 것들을 하기 위해 스스로를 단련한다”고 말했다. 평범함의 쉬운 길 대신, 오늘도 묵묵히 오르막길을 택한 곽동규 부지점장은 밝은 내일을 위해 또 힘찬 한걸음을 내딛는다. NP