파워 브랜치를 만들어 가는 역동적인 LEADER
미래에셋생명보험(주) 센트럴SFC지점 윤경빈 지점장
2008-09-01 황인상 전문기자
미래에셋생명보험(주) 센트럴SFC지점의 윤경빈 지점장은 업계에서 손꼽히는 브랜치 매니저다. 윤경빈 지점장은 삼성생명, 메트라이프생명, 미래에셋생명에서 컨설턴트, Sales Manager, 지점장의 Job을 수행하면서 업계에서 입지를 다져왔고 Manager부문 Top Class에 오르며 실력을 인정받고 있다. 또한 삼화저축은행, 하남시 의사협회, 대전대 한의대 동문회, 원주시 치과협회, 금천구 교양강좌 등에서 활발하게 재무설계 세미나를 진행해 왔다. 대부분의 브랜치 매니저와 마찬가지로 윤 지점장 역시 다른 회사, 다른 지점과 차별화하려고 노력하고 있다. 이러한 차별화에 대한 노력을 통해‘지점은 곧 성공 브랜드’라는 등식을 만들려는 것이다. “성공적인 지점은 나름대로 지점만의 색깔을 가지고 있어요. 예를 들어, 아침 Session 문화가 잘 되어 있다던지, 구성원들이 영업을 잘할수 있도록 마켓개발을 잘하고 있다던지, 시장환경이 어려울 때 빠른의사 결정을 통해 FC(Financial Consultant)중심으로 해결책이 강력하게 추진된다든지 하는 식이죠.” 그는“브랜치 매니저가 독종의 근성을 가지고 만들어 가려는 의지가 중요합니다”라고 말했다. “지점의 성공문화는 대단한 것에 있는 것이 아닙니다. 지점을 Open한 초창기에 지점구성원들과 일관성을 가지고 지켜나갈수 있는 원칙에 대해 합의했어요. 그리고 지켜나갔습니다. 그것이 지점의 문화가 되었고 FC님들이 일에 집중하고 몰입할 수 있는 환경이 조성되었습니다.” 윤 지점장은“매니저의 미션은 FC를 성공시키는 것입니다. 따라서 매니저가 공헌을 통해 보상받는 크기는 FC 성공에 비례하지요. FC 성공을 위해 어떠한 투자를 할 것인가를 항상 생각해야 합니다. 저를 포함한 매니저들이 자신 소득의 30~40%를 FC들을 위한 가치있는 일에 투자하고, 연 단위의 포상제도를 운영하거나 연말에 브랜치 매니저, 세일즈 매니저, FC 그리고 가족 모두를 초대하는 송년 파티를 마련합니다. 이러한 시도들은 지점이나 팀원들에게 좋은 성과를 도출해 내고 소속감을 만들어내 결국 FC의 성공과 지점의 성장을 가져오게 되는 것이죠.”
능력 있는 FC로 성장시키는 것도 브랜치 매니저의 역할
최근 몇 년간 주식시장 상승과 더불어 투자성 보험 상품의 선호 추세와 인생 전반에 관한 종합재무설계 니드의 확산에 따라 생명보험업을 하려는 FC 후보자들도 늘고 있다. 윤지점장은 “미래에셋생명은 보장성 상품, 변액상품, 퇴직연금, 각종 펀드등 경쟁력있는 상품 라인업을 갖추고 있고 이런 선진화된 비즈니스 모델이 영업과 동시에 리쿠르팅에도 강점으로 작용하고 있는 것 같습니다. 보험업계의 변화는 FC와 매니져에게는 성장 기회라 볼 수 있어요” 2009년 2월 자본시장통합법이 시행되면 금융업종간에는 그야말로 무한경쟁시대가 펼쳐 질 것이다. 그는“브랜치 매니저들이 자신의 능력으로 리쿠르팅하여 정착시킬 수 있는 FC가 1년에 15명에서 20명 정도된다고 봐요. 그런데 몇몇 지점들과 팀들은 1년에 70여 명 가까운 FC를 리쿠르팅 하여 정착시키는 놀라운 결과들을 만들어내기도 합니다. 시장의 변화를 잘 읽고 은행이나 증권의 판매프로세스에 비교해서 보험업종에 근무하는 컨설턴트들이 가질수 있는 장점을 잘 설명한다면 좋은 후보자들을 많이 리쿠르팅 할 수 있다고 생각합니다. 보험컨설턴트들은 보통 하루에 3~4명의 고객을 만납니다. 한분의 고객과 충분한 시간을 가지며 그분들의 필요를 정확히 파악해서 제대로된 설계를 해드릴수 있습니다. 고객들의 이야기를 경청하며 감성터치도 잘할수 있구요. 은행이나 증권의 컨설팅보다 더 경쟁력있다고 자신합니다.“라고말했다.
생명보험 비즈니스와 더불어 조직의 성장을 위해
센트럴SFC지점에 윤 지점장 곁에는 든든한 참모들이 많다. 선임 부지점장인 유우석SM은 국제공인재무설계사(CFP) 자격을 취득한 재무설계분야의 베테랑으로 안살림을 도맡아 하고 있고, 김범석 부지점장은 Financial Consultant로 활동당시 일주일에 3건의 계약을 연속해서 101주를 해낸 기록을 가지고 있다. 이러한 열정을 바탕으로 ‘사관학교’ 라고 불리울 만큼 체계적이고 실용적인 지점 교육체계를 이끌어 나가고 있다 . 또한 이충원 부지점장은 자상하면서 동시에 빈틈없는 Management로 센트럴SFC 지점식구들의 가려운 곳을 잘 긁어주는 촉매제 역할을 하고 있다. 이들은 윤 지점장과 상호보완하고 협조하며 시너지효과를 발휘하고 있다. 브랜치의 책임있는 경영자의 역할 뿐만 아니라 윤 지점장 역시 훌륭한 FC로서의 역할도 다한다. 그는“고객들이 먼저 재무목표를 정하고, 기간별로 적합한 금융상품을 준비할 수 있도록 도와드리고 있어요”고 말했다. 그는 고객과 상담할 때 자녀교육과 결혼자금, 주택마련(확장자금), 가정의 생활자금, 노후생활자금, 긴급예비자금 등 분야별로 니드를 파악하고 고객의 자산과 수입,지출 상태에 따라 CMA, 주택마련상품, 펀드, 변액보험과 연금 등 장기목적 자금마련 상품, 보장자산 설계 등으로 계획을 마련해준다. “Needs 없는 곳에 Sales도 없어요.고객의 필요를 잘 찾아내는 것이 무엇보다 중요합니다. 그럴려면 상당히 많은 시간을 고객과의 신뢰를 형성하는데 써야 합니다. 적절한 질문을 던지고 고객의 말을 적극적으로 경청하는 것도 잊지 말아야 하구요.” 윤지점장의 모토는 ‘내가 설계받고 싶은대로 고객을 설계하라’이다. 그는 생명보험 비즈니스와 더불어 조직의 성장을 위해 오늘도 헌신하는 중이다. NP