"신뢰가 고정거래를 만든다"
매일아침 고객의 행복을 위해 기도하는 진정한 프라이빗 뱅커 이재문 전무
자산관리전문가라 불리는 PB는 단순히 금융상품만 파는 사람이 아니다. 고객의 재무상황과 투자성향 심지어 가족관계, 건강상태 등까지 종합적으로 판단해 자산을 관리해주고 생활전반을 돌봐주는 또 하나의 보호자다. 이 때문에 프라이빗 뱅킹이 발달한 선진국에서는 PB를 ‘금융 주치의’, ‘재무집사’라 표현할 정도로 PB에 대한 신뢰가 절대적이다. 국내에 PB가 본격 도입된 것은 2000년부터지만 선진국과 달리 PB에 대한 중요성은 별로 부각되지 못했다. 이는 국내 PB의 역사가 짧은 탓도 있지만 재산을 남에게 맡기지 않는 한국적 특성 때문이기도 하다. 그러나 금융환경이 급변하면서 ‘한국식 스스로 자산관리법’은 점차 설 자리를 잃고 있다. 혼자 모든 것을 해결하려는 잘못된 자산관리 방식 때문에 ‘묻지마 투자’가 난무하고 피해가 속출하는 것이라는 인식이 커짐과 동시에 금융시장의 글로벌화, 금융상품의 고도화로 선진국형 자산관리인 PB의 역할이 갈수록 증대되고 있다.
“PB의 역할은 고객을 행복하게 하는 것”
메리츠증권 강남리츠클럽(www.imeritz.com)의 이재문 전무는 “PB의 역할은 고객을 행복하게 하는 것”이라며 “PB업무도 결국 사람이 중요하기 때문에 여러상품을 내놓고 자신의 실적만을 위해 고군분투하기보다는 시간이 걸리더라도 고객과의 신뢰를 쌓는 것이 핵심”이라고 말한다. 즉, 금융 비즈니스에서 가장 중요한 것은 테크닉이 아니라 고객들을 사랑하고 고객의 자산을 내 자산과 같이 안전하게 관리해 드리는 것이다.󰡒고객들을 사랑하기 때문에 그분들을 위해 어떤 방법들이 유리할까 고민할 수밖에 없다”고 말하는 이재문 전무는 개인고객 200여명, 자산운용규모만도 3500억원에 달해, PB(Private Bank) 업계에서 신화적인 존재로 평가받고 있다. 2003년 3월 오픈한 리츠클럽은 당시 유일한 PB센타였고, 메리츠증권의 전 지점이 상승세를 달리고 있을 때, 초기 세팅 단계의 발판마련을 위해 거액의 적자를 냈지만 이듬해인 2004년에는 증권업계 대부분의지점이 손해를 보고 있을 때 1년만에 흑자를 기록하는 쾌거를 이루기도 했다. 이재문 전무는 “리츠클럽의 ‘리츠(RITZ)’란 부유한 귀족적인이란 의미를 갖고 있으며 리츠클럽은 재력가의 귀족적인 만남의 장”이라고 설명했다. 강남리츠클럽은 은행 Wealth Manager, 운용사 Fund Manager 및 증권사 Portfolio Manager 출신의 전문가가 한자리에 모인 업계 최고의 Private Banking Center다. 때문에 철저한 금융환경분석에 바탕을 둔 정확한 시장예측과 고객만을 위한 상품선정, 고객과 함께하는 Win-Win Partner 정신으로 증권, 은행, 보험 업무가 동시에 가능한 One Stop Banking시스템을 갖추고 있다.
강남리츠클럽의 이재문 전무는 “믿음, 신뢰, 신용이 곧 돈이다”라고 말하고 “돈이란 영어로 Money지만 한자로는 신용이다. 관계와 거래란 신용, 신뢰, 믿음이 있어야 고정거래가 이루어지며 존속 된다”며 “고객을 내 가족, 형제처럼 여기며 고객과 상호 신뢰가 있어야 한다”고 강조했다. 그는 1982년 외환은행에 입사하여 인사부 연수과에서 직원교육 담당 업무를 보았던 것이 자산관리자로서 성공하는데 크게 도움이 됐다고 말했다. 사람을 대하는 법과 상대를 판단하는 눈썰미가 직원교육 업무를 보면서 쌓였다는 것이다. 보람은행 삼풍지점을 개설하며 3개월만에 손익분기점을 돌파, 하나은행 근무 당시 초상류층 밀집지역인 한남동 지점을 개설하여 1년만에 이익을 내는 등 은행에서의 근무 경험을 바탕으로 이 전무는 국내 프라이빗 뱅킹 역사의 산증인으로 그 누구도 따라올 수 없는 실력자로 우뚝섰다. 그는 “증권사의 손익구조라는 것은 주식시장이 나쁘면 손해를 볼 수도 있지만 프라이빗 뱅킹은 시장의 흐름에 큰 영향을 받지 않는다”고 말했다. 또한 강남리츠클럽은 어떤 상황에서도 이익을 볼 수 있는 구조를 만들어 냈다. 이것이 바로 고객이 리츠클럽과 이 전무를 필요로 하는 이유이자 그가 현재의 성과와 일에 대해 큰 자부심을 가지고 있는 이유이기도 하다.
강남리츠클럽의 이재문 전무는 “PB는 종합예술직”이라며 “PB는 상품과 돈을 다루는게 아니라 사람을 대하고 모시는 일이다. 고객을 가족같이 대하고 농작물이나 공산품에 생산실명자가 있듯이 금융상품에도 설계자와 판매자의 실명제가 되어야 한다”고 당부의 말을 남겼다. NP
메리츠증권 강남리츠클럽 이재문 전무 경력사항
- 국내최초 PB로 활동 (1994년3월 ~ )
- 보람은행 삼풍 지점장
- 하나은행 한남동 지점장
- 하나은행 잠원동 지점장
- 하나은행 Wealth-Manager
- 現 메리츠증권 전무 / 강남 RITZ CLUB장