시대가 많이 바뀌었다고 하지만 한국사회에서 영업에 대한 인식은 아직도 낮은 수준이다. 보험이나 영업 뛴다고 하면 사람들은 손사래부터 치는 게 다반사다. 아무래도 전문성이 없거나, 말만 앞세워 하는 일이라는 고정관념 때문일 것이다. 그러나 오랫동안 묵직하게 보험업을 하면서 내공을 쌓았고, 사람과의 신뢰를 다진 이가 있다. 처음에는 그도 긴가민가 했다. 진정성을 보험 상담의 제1원칙으로 꼽은 임혁 FC를 만나 보험업의 ‘정석’을 들어봤다.

젊은 시절 경제적으로 힘들었던 임혁 FC는 다양한 일을 하며 생계를 이어갔다. 그러나 일을 할수록 형편은 나아졌지만 심적 부담은 되레 커지기만 했다. 늘 불안한 미래가 그의 발목을 잡은 것이다. 맹목적으로 회사를 다녔지만 무엇을 해야 하는 지 자신의 정체성을 잃어갈 무렵 고등학교 야구부 후배인 김동현 FC를 만났다. 짧은 만남이었지만 여운은 컸다. 운명이라고 해야 할까. 그는 이 자리에서 자산관리사라는 직업을 알게 됐다. 안정적인 직장을 원했던 임혁 FC는 이후 보험에 대한 비전에 눈 뜨기 시작했다. 그는 “진정성과 진실된 사람이라면 자신의 가치만큼 인정받을 수 있다는 점이 매력적이었다”고 말했다. 그러나 보험업을 하겠다고 선언한 그였지만 주변 사람들의 반응은 시원치 않았다. 보험에 대한 편견이 컸던 것이 주된 이유였다. 그러나 무모하다고 볼 수 있지만 임 FC는 ‘나 자신을 제대로 평가해보자’는 믿음으로 이 길을 묵묵히 가기로 했다. 

 

상담의 기본 원칙은 ‘진정성’
재무설계사(FC)는 고객의 전반적인 재무 상태와 질병 혹은 상해를 통해 올수 있는 경제적인 리스크를 예방하고 안정적인 노후를 맞이할 수 있도록 컨설팅하는 일이다. 어릴 때부터 사람들과 대화하고, 문제를 함께 풀어가는 일이 능숙했던 임혁 FC에게 이 일이 천직이나 다름없다고 생각했다. 그는 현재 고객의 노후자산을 재무상태에 맞게 상담하고 있다. 보험 가입부터 해지까지 내 일이라 생각하고 진정성으로 일하는 게 그의 업무 제 1원칙이다.
어느 날 고객이 임 FC에게 “세금 문제도 잘 아냐”고 물었다. 둘은 2시간가량 사무실에서 상속과 증여세에 관해 이야기를 나눴다. 이 분야에 관심이 많았던 임 FC는 그동안 수 없이 읽었던 관련 서적과 업무 노하우를 통해 정성들여 컨설팅을 해줬다. 발만 동동 굴렀던 고객은 단 번에 문제를 해결했고, 어느덧 임혁 FC의 VIP고객이 됐다.

 

지치지 말고 초심을 잃지 말라
상담의 특별한 컨셉은 없다. 고객마다 처한 상향이 다르고 현재 재무 상태도 다양하기 때문에 그 니즈에 맞는 설계를 하고 있을 뿐이다. 그럼에도 임혁 FC가 보험업계에서 눈에 띄는 성과를 낼 수 있었던 노하우는 무엇일까. 그는 “지치지 않는 게 가장 중요하다”고 운을 뗀 뒤 “반복에 지치지 않는 자가 성공한다는 말이 있듯 내가 원하는 결과물이 안 나온다고 좌절하거나 실망하면 롱런 할 수 없다”고 말했다. 이어 “상담과정에서 내가 부족한 부분이 무엇인지 파악하고 복기하면서 초심을 잃지 않는 게 중요하다”고 덧 붙였다.
끝으로 임 FC는 본인이 몸담고 있는 ING생명에 자랑을 늘여놓았다. 그는 “롱런을 할 수 있는 프로세스가 가장 잘 갖춰진 회사는 ING생명 밖에 없다”며 “대표적으로 ‘iTOM’ 이라는 프로그램을 통해 업무 스케쥴과 활동관리, 고객관리 등을 체계적으로 관리 할 수 있다”고 말했다. 사내 교육과 회사의 체계적인 프로세스가 FC들의 역량에 큰 도움을 줬고, 결국 고객 신뢰를 다졌다는 것이다.  
내년 1월에는 부지점장(SM)에 도전장을 내밀 예정이다. 회사와 고객 간의 끈끈한 신뢰가 형성된 이상 그의 열정은 멈출 줄 모른다.