MDRT 입성, 보험고수의 세일즈 전략 “전문성을 요구하는 시대의 흐름에 맞춰, 자기계발에 힘써야”
교보생명 자산관리팀 고범수 FA는 젊고 당찬 실력파로 경험과 금융지식을 잘 갖춘 종합자산관리사다. 제1회 CFP(국제공인재무설계사 고현전)이신 큰형님의 권유와 앞으로 금융업계 재정컨설팅이 트렌드라 믿고 FA가 되었다.
입사 초기인 2005년 2월 당시에는 현재 보험업계에 보편화 되어 있는 재정컨설팅이 생소했다고 한다. 그러나 전 직장에서의 경험과 증권거래상담사→펀드운용능력/ 선물거래상담사→ELS, ETF 투자자문/ AFPK→세금, 은퇴 설계자문 등 보유자격증의 도움으로 2005년 재정컨설팅을 통한 고객을 확보하게 되었다. 저금리 시대와 불안한 금융환경에 은행․증권․보험에 대한 전반적인 지식을 갖춘 전문인의 요구와 부합하여 현재 500명 이상의 고객을 관리하고 있다. 또 교보생명 상위 2%에게만 주어지는 로얄그룹 마스터 FA에 활동 중이다. MDRT 활동 역시 활발히 활동하고 있다. 고 FA는“실력보다는 시대적인 환경과 컨셉이 맞아 떨어지고 우량고객분들 덕입니다.”라며 겸손하게 말했다.
MDRT회원 입성을 3년간 달성
▲ 고범수FA
신창재 대표가 이끄는 교보생명은 1958년 창립 이래 보험의 한 길만 걸어오며 투명경영, 브랜드선호도 1위의 생명보험사이다. 앞으로 다가올 50년은 존경받는 기업으로 나아가며 100년 기업을 표방하고 있다. 보험에 확신을 갖고 있는 신 대표는“외형보다 질적 성장을 추구하며 검소하고 희망을 주시는 한길을 가실 줄 아는 분”이라고 고 FA는 신 대표를 소개했다. 진정한 보험의 길을 가는 교보생명과 보험에 확신을 갖고 있는 신창재 대표의 경영에 믿음이 크다는 고범수 FA는“앞으로 전문직 종사자와 중소기업으로 영역을 더욱 확대할 것이며, 개인의 작은 계약건부터 기업의 큰 계약건까지 모두 잘 설계하는 만능 재무설계사로, 계약건이 크고 작은 건으로 양분돼 있는 타 설계사와의 차별성을 갖는다”고 설명했다. 고 FA는 보험영업사원에게‘꿈의 고지’라 불리는 MDRT회원 입성을 2005, 2006, 2008 3년간 달성하였다. MDRT(백만불원탁회의)란 1927년 미국에서 그해 보험금 기준으로 100만 달러 이상을 계약한 사람들이 만든 조직으로, 보험업계의‘명예의 전당’으로 불린다. 회원의 기준은 보험료와 커미션 기준으로 일정 이상의 실적을 달성한 사람과 함께 보험 영업활동 중 윤리상 문제가 없는 설계사를 대상으로 매년 자격을 평가한다. 기업과 FA의 파트너쉽을 강조하는 고범수 FA는 기업과 CEO의 보험 및 재무설계는 꼭 필요하다고 강조하고 기업에서 상속증여 등 꼭 재무설계가 필요함을 역설했다. 또한 “기업인이든 일반인이든 위험요소는 똑같다”며 VIP고객 유치에 강한 자신감을 나타냈다. 현재 400여명의 고객을 관리하고 있는 고 FA는 펀드와 변액보험 등 다양한 상품의 판매시점에 일을 시작하여 더욱 비전이 커졌다. “고객이 원하는 것을 파악하고 우선 기본적으로 보장성 보험을 중요시 한다.”라고 말하는 그는 보장성을 기본으로 설계하고 펀드와 채권 등의 수익 쪽을 설계한다고 노하우를 설명했다.
맞춤 설계로 안전과 수익성을 동시에 추구
▲ 고 FA는 기업과 CEO의 보험 및 재무설계는 꼭 필요하다고 강조하고 기업에서 상속증여 등 꼭 재무설계가 필요함을 역설했다.
현재 고범수 FA는 신입사원 및 맞벌이 부부 재정 컨설팅으로 주 고객층인 삼성․LG․효성 연구소 연구원들이 있다. 그는 고객의 리스크 햇지 후 맞춤 설계로 안전과 수익성을 동시에 추구한다. 또한 개인 비서를 통한 서비스 전문화와 시스템화로 소주주 기업 컨설팅과 중소기업 대표들의 전문컨설팅으로 시장을 확대하여 교보생명 자산관리팀의 새로운 영역을 개척해 나가고 있다. 고 FA는 자본통합법이 시작되기 전부터 이미 금융회사의 영역이 붕괴되어 가고 있다는 것을 느꼈다고 말한다. “빨리 간다고 빠른 것이 아니고 느리게 간다고 느린 것이 아니다.”라는 “김동환 지점장님의 말씀을 가슴속 깊이 새기고 있다.”는 그는 수많은 고객을 확보하는 것이 목표가 아니라 철저한 고객관리를 통해 만족하고 신뢰하는 고객분들을 확보하는 것만이 앞으로 성공할 수 있다는 신념을 가지고 있다. 고 FA는 MDRT모임 활동과 사회봉사활동도 적극적인 젊고 실력 있는 AFPK(종합자산관리사)이다. “후배들에게 희망을 주는 인물이고 싶다.”는 고 FA는 2년 내에 철저한 시스템을 갖춘 조직을 구성할 것이라며, 현재와 미래의 교보고객에게“51년 동안 한 길을 가고 있는 교보, 보험의 정도에 길을 가는 교보에서 함께 하시길 바란다”고 전했다. “한 길을 가자, 하루에 1시간씩 전문지식을 공부하며 유혹에 흔들리지 않는 정도의 길을 가자. 그리고 고객을 가족처럼 대하고, 눈앞의 이익을 위하여 흔들리지 않으며 고객에게 맞는 설계를 하자”는 그의 직업관처럼 끊임없는 노력으로 고객의 미래뿐만 아니라 자신의 미래에 대한 준비도 철저히 준비하고 있다.“5년 내에 업계에서 퍼스트의 길을 갈 것이다.”라고 확신하는 그는“실력은 기본이고 고객관리는 만족이 필수”라고 말하고 빨리 가는 길보다 느리게 가되 정도의 길을 가겠다고 피력했다. NP
