관심 갖고 영업교육에 투자하면 다양한 길 열려
다음은 저자와의 일문일답
Q 세일즈맨에서 교육관련 사업가로 가게 된 이유는
Q 중소기업 및 소규모 회사에서 교육이 힘든 근본 원인은
-첫째, 교육투자를 위한 여력이 없다. 신입사원을 뽑아 전문 교육기관에 유탁 교육을 시키기에는 비용부담이 크다. 거기다 영업 경력사원을 뽑기는 더 더욱 어렵다. 보수나 근무여건이 떨어지기 때문이다. 둘째, 영업사원을 관리하는 매니저의 마인드 문제다. 그들은 영업은 몸으로 부딪히면서 하는 것으로만 알고 있다. 왜냐하면 그들도 교육을 받아 본적이 없기 때문에 교육의 효과를 잘 모른다. 대기업과 경쟁에서 지면 자기회사 제품이 대기업 제품에 비해 나쁘거나 지명도가 낮아서 졌다고 생각할 뿐 영업실력에 뒤쳐져서 졌다고 생각하지 않는다. 대기업이 막대한 돈을 교육비에 투자하는 이유를 애써 외면하려 하는 행동이다.
Q 기술영업과 일반영업의 차이점은
-기술영업은 고도의 스킬과 수준높은 지식을 필요로 하는 반면 일반영업은 단순 소비재 상품 판매와 같은 전문적인 지식은 필요가 없다. 그래서 일반 영업, 단순영업사원에 대한 교육은 그저 고객을 대하는 매너나 태도, 또는 고객을 말로 핸들링하는 스킬 등에 초점을 맞추고 있다. 하지만 기술영업은 이 세가지가 다르다. 첫째로, 일반영업은 사전 지식을 갖지 않아도 영업이 되지만 기술영업은 풍부한 제품 지식과 시장지식, 그리고 세일즈 스킬이 없으면 불가능하다. 제품지식이나 시장지식이 부족하면 자신이 필요로 하는 고객이 누구이고 이들의 니즈가 무엇인지 파악하기가 쉽지 않다. 고객이 원하는 솔루션을 제공하기 위해선 다양한 세일즈 스킬과 제품에 대한 풍부한 지식이 필수이다. 둘째로, 일반 영업은 언어스킬 없이도 제품 판매가 가능하지만 기술영업은 실무자에서 경영자에 이르기까지 다양한 계층의 고객을 상대하기 때문에 눈높이에 맞는 언어를 써야한다. 즉, 경영자에게는 투자대비 회수(ROI)에 관한 대화가 필수이며 실무자에게는 제품의 용도나 기능에 관한 대화를 써야 한다. 셋째로 일반영업은 제품을 판매하지만 기술영업은 솔루션을 판매한다. 일반영업사원은 고객이 원하는 제품을 판매하지만 기술영업사원은 제품뿐만 아니라 고객이 필요로 하는 니즈가 무엇인가를 정확히 파악해서 그에 필요한 솔루션을 제공해야 한다. 그러기 때문에 더 한층 나아가 고객의 고객이 원하는 것이 무엇인지까지 정확히 파악하고 있어야 한다.
Q 청년 실업자나 대학 졸업자에게 기술영업을 권하는 이유는
-첫째로 수요기반이 넓기 때문이다. 기업의 설립목적은 영리추구이고 영리를 추구하기 위해서는 강력한 영업팀을 가지고 있어야 한다. 아무리 싸고 좋은 물건을 만들어도 팔리지 않으면 아무런 의미가 없다. 글로벌화와 아웃소싱으로 제품간에 차별화가 힘들어짐에 따라 모든 회사들이 마케팅이나 영업력을 강화하고 있어 수요기반이 갈수록 넓어지고 있다. 둘째로 다른 직종에 비해 학력, 경력, 전공의 벽이 비교적 낮다. 기술영업의 경우 취급하는 제품에 따라 자신의 전공이 업무수행에 영향을 미치지만 일부 전문제품을 제외한 대부분의 제품의 경우 학력이나 경력보다는 실력이나 영업 능력이 중요시 된다. 자신의 전공보다는 얼마나 열심히 배우려는 자세가 되어 있느냐가 더 중요하다. 기술영업의 경우 다른 분야에 비해 업무 적응이 비교적 빠르기 때문이다. 특히 요즘처럼 기업간 경쟁 심화로 신입사원보다 경력사원을 선호하는 현실에서 기술영업을 통한 사회진출은 의미가 크다고 할 수 있다. 셋째로 능력에 따른 대우를 받게 된다. 영업직은 다른 직종에 비해 업무 평가가 용이하고 영업사원간 능력이나 노력에 따른 성과가 크게 차이가 난다. 능력으로 평가 받고 싶어하는 진취적인 젊은이들에게는 아주 좋은 직업이다. 넷째로, 기술영업은 자신의 이력관리에 도움된다. 자신의 이력을 스스로 관리하면서 살아가야 하는 젊은이들에게 있어서 이력관리는 업무능력 못지않게 중요하다. 모든 길은 로마로 통하듯이 우리의 삶 자체가 영업을 통해 이루어 지고 있듯 인간 심리분석, 고객관리, 투자분석, 시장분석, 커뮤니케이션 스킬, 협상스킬, 대인관계 등 조직생활에 필요한 다양한 경험을 체험할 수 있다. 특히 기술영업은 필요에 따라 일반영업으로 자연스럽게 업무 영역을 넓힐 수 가 있다.
Q 그렇다면 사람들은 왜 이런 좋은 직종을 기피 하는가
-크게 두 가지 이유가 있다. 첫째는 영업에 대한 오해와 편견 때문이다. 많은 사람들이 “영업은 말 잘하고 술 잘 먹는 사람이 잘한다.”, “영업은 대인 관계가 뛰어나야 한다.”, “ 영업을 하면 사생활이 제약을 받아 가정이 엉망이 된다.”, “영업은 스트레스를 많이 받아 건강을 해친다”는 등의 잘못된 생각을 가지고 있다. 영업은 말 잘하는 사람보다 커뮤니케이션을 잘 하는 사람, 술 잘 먹는 사람보다 술은 못해도 성실하고 매사에 열정적인 사람, 남과 어울려 놀기 좋아하는 사람보다 좋은 인간관계를 잘 유지하는 사람에게 유리하며 세일즈 교육도 바로 여기에 초점을 맞추고 있다. 둘째로 영업을 낮게 보는 사회적인 분위기 때문이다. 판사나 검사가 변호사 개업하면 그때부터는 죄지은 사람을 대상으로 영업을 하게 되고 의사는 환자를 대상으로 영업을 하게 된다. 그런데도 변호사나 의사를 기술영업 사원과 격을 달리해서 본다. 예를 들어 병원을 상대로 단층촬영기 영업을 담당하는 기술영업사원은 의사의 니즈를 파악해서 필요한 솔루션을 제공하는 중요한 역할을 수행 한다. 그런데도 이들 기술영업사원을 보는 사회적 시각은 환자를 대하는 의사와 격을 달리해서 본다. 다행히 최근 들어 인식이 많이 바뀌었고 앞으로도 계속 바뀌리라고 본다.
Q 그렇다면 어떤 사람이 영업에 진출하는 것이 바람직한가
-영업을 선택하는데 있어서 세가지 부류가 있다. 첫째로 본인이 영업이 적성에 맞다고 생각해서 영업을 선택하는 경우이다. 자신의 적성에 맞고 본인이 원해서 하기 때문에 비교적 업무에 잘 적응 하는 편이다. 그러나 앞에서 지적했듯이 영업을 잘못 이해하고 영업에 발을 들여놓은 경우 중도에 그만 두는 경우가 있다. 둘째로 취직을 위한 돌파구로 영업을 선택하는 경우이다. 하고 싶은 일이 따로 있으나 사정이 여의치 못해 영업을 선택한 경우로 업무에 적응하지 못하고 중도에 그만두는 경우가 많다. 셋째로 주위 사람으로부터 영업을 제안 받아 영업을 선택하게 되는 경우이다. 영업을 권위한 사람이 어느 정도 그 사람의 적성이나 능력을 평가해서 영업을 권한 경우, 비교적 잘 적응 하는 편이다. 위에 언급한 세가지 경우에 관계없이 모든 영업사원에게 보다 성공적인 영업을 위해서는 기본적으로 크게 4가지 사항이 요구된다. 첫째로 매사에 열정을 가진 사람이 유리하다. 영업을 하다 보면 남이 가지 않은 새로운 길을 개척해야 하는 경우가 많다. 열정과 도전 의식이 없으면 중도에 포기하는 경우가 많다. 둘째로 사고의 유연성이 필요하다. 엔지니어 출신 영업사원이 풍부한 제품지식에도 불구하고 비 엔지니어 출신에게 실적에서 밀리게 되는 이유도 너무 자기 중심적이고 편향적인 사고로 인해 상황을 제대로 파악하지 못하거나 고객과의 커뮤니케이션에 문제를 일으키기 때문이다. 셋째로 건강이 중요하다. 건강이 뒷받침 되어야 열정도 생기고 의욕도 넘치게 된다. 영업은 고객과 얼굴을 마주해야 하는 시간(face to face time) 이 많아야 하기 때문에 체력이 뒷받침되지 않으면 아무것도 할 수 없다. 고객을 만나봐야 하는데 몸이 따라주지 못하니 전화로 대신하게 되고 당연히 직접 고객과 얼굴을 마주 보고 상담할 때보다 효과가 떨어지게 된다. 패기 넘치는 경쟁사의 영업사원과 피로에 지친 영업사원 중에서 고객은 누구의 손을 들어 주겠는가. 넷째로 풍부한 지식이다. 전문지식 뿐만 아니라 경제, 사회, 스포츠 등 다방면에 풍부한 지식을 소유해야 한다. 특히 경제 지식은 제품지식 못지않게 중요하다. 고객에게 투자대비 효과를 계량화해서 제시할 수 있어야 고객을 설득할 수 있다. 그리고 다양한 계층의 고객과의 눈높이를 맞추기 위해서도 다방면에 걸쳐 풍부한 지식이 필요하다. 미국 뉴욕의 고급 보석시장을 쥐고 있는 유태인들은 보석에 대한 공부보다 고객과의 눈높이 맞추기 교육부터 받는다고 하는 점에서 다방면의 풍부한 지식은 매우 중요하다.
Q. 앞으로 구체적인 계획이 있다면
-영업초심자를 비롯한 기술영업직에 종사하는 분들에게 도움이 될 수 있도록 홈페이지(http://www.asnc.kr/)에 세일즈에 필요한 전문 지식을 계속해서 올리고 있다. 많은 영업사원들이 업무에 쫓겨 자신들에게 관련된 뉴스조차 제대로 못 보는 경우가 많다. 그래서 상황을 보아가면서 각 영업 분야별 관련 뉴스를 요약해서 홈페이지에 올려 놓을 계획이다. 세일즈맨에게 체계적인 교육을 시키기 위한 목적에서 나만의 노하우가 담긴 ‘세일즈맨십’이란 교재를 출간했다. 부피가 두꺼워 독자들이 읽기에 부담스럽다는 의견이 있어 내용을 줄이거나 두 권으로 나눠 출간 하자는 출판사의 권유를 뿌리치고 만든 책이다. 지금은 예전 경험을 살려 세일즈맨들이 부담 없이 읽을 수 있는 내용의 서적을 준비하고 있다. 그리고 대학졸업을 앞둔 학생들을 대상으로 기술영업관련 특강을 구상중에 있다. NP
이진영 기자
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